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GUÍA RÁPIDA ¿CÓMO VENDER AL CONSUMIDOR ACTUAL?

La tecnología disruptiva es una innovación que genera la desaparición de productos o servicios que, hasta entonces, eran utilizados por la sociedad.

Término muy utilizado, pero no por ello menos cierto. Los datos avalan este cambio a nivel mundial.

Ahora bien ¿Cómo podemos vender al consumidor actual en el nuevo paradigma de cambio de su comportamiento?

Los consumidores son poco fieles y muy exigentes, además cuando se acercan a tu negocio, parece que conocen exactamente qué quieren comprar y qué deben pagar por el servicio o producto que desean.

Veamos algunos algunos ejemplos, que refleja por donde se esta moviendo y se producen los cambios en el comportamiento del consumidor.

  • En China, el uso de la tecnología se refleja en los modelos de negocio habilitados para Internet móvil,  afectando a los comportamientos de consumo.

Ejemplo Alibaba Group
Sistema automatizado para comprar vehículos.

  • Tendencia de alquiler de los productos: Parece que la propiedad pasa a ser una cosa del pasado se consume más pero se posee menos. 

Puedes alquilar ropa, patinetes, herramientas de bricolaje o, incluso, baja el sentimiento de apego, no están dispuesto a realizar grandes desembolsos.

Ejemplo Mil herramientas. Alquiler de herramientas de todo tipo.

La economía colaborativa también en tendencia. 

Ejemplo Repair Café.
Los Repair Café  nacen para combatir la obsolescencia programada. Voluntarios con tiempo y habilidad enseñan a arreglar aparatos electrónicos y electrodomésticos.

Evitar el uso de residuos una clara tendencia. 

Ejemplo Yes Future Positive Supermarket.
Vende a granel y no tiene productos que lleven plástico. Supermercado Residuos Cero.

Os invito a realizar un camino que nos haga a reflexionar y ayude a concretar la estrategia de ventas adaptada a la nueva realidad. Antes, una consideración importante, para los que venimos de la VIDA ANALÓGICA y NOS ADAPTAMOS A LA DIGITAL 👇.

Las técnicas de venta que hemos aprendido P2P (Persona a Persona) siguen siendo eficaces y eficientes. Me atrevo realizar  está afirmación. Siempre puede aparecer algún algoritmo o algún nativo digital que lo desmienta. Si se diera el caso, solicitaría realizar la comprobación científica correspondiente.

Llamarle resistencia al cambio. 

Repasemos las TÉCNICAS DE VENTA  (las de todo la vida).

Listado inicial para vender.

  1. Querer, saber y poder vender productos y/o servicios.
  2. Tener los objetivos claros (cuantitativos y cualitativos). 
  3. Las emociones son las que dirigen nuestras decisiones de compra, no la lógica. 
  4. Dominar el proceso de venta.
  5. Usar herramientas de control de la gestión comercial, tener fijado los indicadores clave de tu negocio (aquí aprovechamos los sistemas de control de gestión CRM, ERP…).
  6. MUY IMPORTANTE generar muchas oportunidades de ventas, visitas a la tienda, captación de leads, gestión de la BBDD, …

En el proceso de venta tenemos unos objetivos y unos procedimientos.

Objetivos (Implícitos)

  • Captar la atención.
  • Conseguir que se interese.
  • Incentivar el deseo del producto o servicio.
  • Convercer.

Procedimiento (explícitos)

  • Saludar y te presentar.
  • Preguntar y sondear.
  • Argumentar.
  • Tratar las objeciones hasta el cierre.

Aquí añadimos conocer los estilos de personalidad de los clientes, utilizando el método DISC, creado por William Marston, detecto que las características de comportamiento, podrían agruparse en cuatro divisiones principales.

  • D = Dominante directa, decisiva, de alta fuerza del ego, solucionador de problemas, toma riesgos, Auto-arranque.
  • I = Influyente entusiasta, confiado, optimista, persuasivo, hablador, impulsivo, emocional.
  • S = Estable buen oyente, jugador de la selección, posesivo, predecible, entendimiento.
  • C = Analítico, buscador de hechos, altos estándares, sistemáticos, precisos.

Todas las personas comparten estos cuatro estilos en diferentes grados de intensidad. Añadir dos variables si la persona es extrovertida o introvertida. Conocer el tipo de persona ayuda en el proceso de venta.

Sobre la renta disponible del consumidor decir que se está moviendo en nuestro planeta, más pobre unos, más ricos otros y mucho más ricos unos pocos.
Debemos utilizar la tecnología para llenar nuestros negocios de personas, la tecnología ofrece muchas oportunidades para todos los negocios, el resto como siempre.

Seguimos siendo personas.

Som-hi

Griselda Prat

www.somhiconsulting.com