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¿CÓMO CONSEGUIR LOS DATOS DE MIS CLIENTES?

El pasado 4 de junio impartimos un webinar con la participación de 9 profesionales especializados en el sector retail. Colaboramos de forma altruista para apoyar en todos los ámbitos, al comercio local, bajo la marca Con el comercio, junto a otros maravillos profesionales 

El objetivo en este caso era realizar un webinar, partía de la base de facilitar respuestas y herramientas para mejorar los principales retos y oportunidades que engloban al comercio.

La pregunta que se nos planteó, es de apariencia fácil en su forma y compleja en el fondo. 

¿Cómo conseguir los datos de mis clientes?

 Este artículo pretende dar forma y sentido a los datos.
Estamos inmersos de pleno, en la sociedad de la información, cuya aspiración es que cada participante, pueda utilizar los conocimientos que se generan a partir de la información, para construir una sociedad plena en todos los ámbitos: económico, político, cultural y social.
Este conocimiento debe ser de libre acceso para todos, además todos podemos optar a crear y compartir la información y así generar valor. En sí mismo parece un circulo virtuoso.
Centrémonos en los negocios y en cómo podemos sustraer un dato para ofrecer valor. Este dato a nivel conceptual lo revisaremos bajo dos concepciones:
Concepto A – dato (letra, cifra, palabra…) que introducimos en nuestro ordenador.
Concepto B – datos que nos permiten analizar y conocer la información y nos pueden ayudar a tomar decisiones. 

Volvamos de nuevo a la pregunta, que quizás ya se nos ha olvidado.
¿Cómo conseguir los datos de mis clientes? Vamos a utilizar 4 pasos.  

PRIMERO PASO:  APORTAR

El primer paso es ofrecer algo a cambio.

Los humanos hemos sobrevivido como especie, porque nos hemos ayudado los unos a los otros. Este concepto antropológico es el que nos ha hecho sobrevivir como especie.

Tenemos un ejemplo claro con la pandemia de la COVID -19.

Este gesto de unión y generosidad, es el que debemos tener integrado en nuestro negocio antes de pedir alguna cosa a cambio.

¿Qué aportamos?

Si no aportas, como dicen los jóvenes, aparta. 

SEGUNDO PASO: CARACTERÍSTICA VENTAJA GENERAL Y BENEFICIO PERSONALIZADO 

El segundo paso es hablar al cliente de beneficios personalizados.

Me explico:

Dentro de vuestro modelo de negocio, ofrecemos al mercado servicios y productos porque conllevan un valor a un mercado específico. 

Dichos productos y servicios tienen unas características y atributos tangibles e intangibles, por ejemplo, tamaño, marca, un color, entrega a domicilio, horario, talleres … de las características en forma de datos, tenemos que hacer que el público al que nos dirigimos nos entienda, hay que saber ofrecer y disfrutar de las ventajas de manera clara y satisfactoria.

Las ventajas son utilizadas para realizar campañas de marketing, y se adaptan según el medio y público al que nos dirigimos. 

La última parte, y no por ello la menos importante, debemos pasar a lo que denominamos, beneficio personalizado, es decir, los beneficios que aportamos a Teresa, Mateo, Elna, Mireia, Marcos …

Durante el proceso de venta que tenemos totalmente integrado (mediante preguntas, escucha activa …) ya sabemos que le aporta a Teresa, Mateo, Elna, Mireia, Marcos … lo recogemos, nos lo guardamos  y pasamos al siguiente paso. 

TERCERO PASO: PERDIR PERMISO

Con una sonrisa, desde la verdad, recoges los beneficios personalizados que le aportan tu producto y/o servicio.

Solicitamos su consentimiento para poder ofrecerle información por el canal o canales de divulgación que hayamos determinado, por ejemplo: WhatsApp, redes sociales, e.mail-marketing, SMS …

Sus respuestas básicamente pueden ser dos:

Si genial!! Consigues el consentimiento expreso para usar sus datos y ya lo puedes introducir a tu sistema de recogida de datos.

 No gracias … Ya surgirá o quizás le apetece pasar por tu negocio de manera presencial y así saber de los beneficios de persona a persona (P2P).

CUARTO Y ÚLTIMO PASO: BBDD-SEGMENTAR- ORDENAR

Si la BBDD (base de datos) es un cajón de sastre y no está ni segmentada ni ordenada según la estratégia general y específica, no resulta útil.

Por ejemplo, tienes creada una promoción que no encaja con los beneficios personalizados que le ofreciste a tu cliente para que te facilitara los datos y mantenerle al corriente de las promociones, no esperes resultados.

¿Qué ha pasado? Lo que ofreciste en su día, no se cumplirá y corremos el riesgo inminente, que al romper el vínculo, se de baja.

Tenemos que recordar que nuestro objetivo de relación con el cliente es cubrir  las expectativas e incluso superarlas. Importante decir que no hay que tener muchos clientes en la BBDD si no, hacer un buen filtro de los que son adecuados.

Mantener una buena segmentación de clientes y que nos quede bien reflejado en la BBDD, nos ayudará en la buena gestión y provecho de herramientas tales como los CRM.
Sobre este tema hablaremos de manera más amplia, en otro momento.

No podemos terminar sin comentar que esto que explicamos, es la estrategia de petición de datos de PERSONA A PERSONA, diferenciándose de las empresas que se crean mediante internet, ya que éstas, lo realizan de manera parecida pero con procesos automatizados, donde la parte personal interfiere poco o nada.

La idea es que con el marketing  pueden cambiar hábitos de compra, a través de procesos automatizados, que se van testando continuamente. 

Así que tenemos un recorrido maravilloso para recorrer.

Som-hi?

Vamos? 

​Griselda Prat​​

Especialista en retail, ventas y Franquicia. gprat@somhiconsulting.com  

 Ejemplo de embudo de ventas de una empresa digital. 

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